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辅导培训学校招生管理经验分享:流程化精细化招生之招生中的经验提升

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  培训学校招生管理是个人与人打交道的活儿,所以怎么应对人类的行为、思维习惯,是提高招生工作效率的重要内容。这方面很多其他行业的人已经摸索了很多年。尽管这些行业很多时候不被人们所看好和尊重(卖保险,卖安利,卖保健品。。。。),但是它们确实做到了把人们本来并不需要的东西卖给了他们。那么作为对用户确实有价值有意义的培训产品,我们更应该向他们学习。

  这里要说的是,对于招生工作中的经验和教训,一定要及时总结,加以记录,提升为简单易记的法则,让老员工能把自己好的办法和新的说清楚,让新员工能够快速记住好的办法。每个能做成培训学校的人都有自己对培训学校招生管理工作独特的认识和经验,都是牛人,不然早就找不到学生而关门死掉了。但是一个牛人的本事,能不能被复制和传递到所有人身上呢?这就很难说了。

  所以必要的文档记录工作一定要做,从如何培养招生自信、如何成功预约学生或家长、如何进行有效的陌生拜访、如何抓住时机促成交费、一直到如何做好用户回访工作等等,都应把最佳实践记录下来,并加以总结提高。正因为你的招生员工大多经验不足素质不太高,这样的总结才能尽量缩短新员工上手的时间,减少员工间水平的差异,整体上提高业绩。

  下面就通过一个小例子来说明这个问题。

  招生工作中,面对面的谈话(或电话沟通)是非常多的,因此其他行业中常用的“二选一”问话法,也是辅导培训行业很多人在应用的。所谓“二选一”问话法,就是问问题时,不用开放式问题,而只给出两个事先设计好的有明确目的的答案,让用户来做选择;事先设计的意思就是无论用户回答选了那个,结果都是对我们有利的,也就是我们常说的选择疑问句。我们不大能反驳用户的话,所以一般要顺着他们走,让他们自己来选择,我们所做的只是建议;所以通过我们给出的事先设计好的选项,让对方从肯定我们的方向去考虑(自己拿主意),不仅是我们对他们的尊重,同时这些选择对双方也都是有益的(即:不要骗人忽悠人)。

  通常在没有运用“二选一”问话法前,在我们想征求潜在学员的意见时,常采用一般疑问句或特殊疑问句。学了之后,就知道问法上的道理了。

  问:“你打算什么时候报名交费?”

  分析:这个问题是开放式的,用户完全可以说“我还没想好”或“以后再说”。听到这些话,你还怎么跟进下去呢?自己给自己挖了个坑,跳下去了。

  正解:“你看是13号来报名方便,还是15号来方便呢?”

  说明:对方这样就被你从“是否报名”引导到“何时报名”上来了,可能说:“13号来”或“我15号来”或“那几天我都没空,20号来吧”。这样的答案才是我们想要的,通过我们的二选一建议,降低了让对方犹豫思考的可能。

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  问:“你是想报英语口语班吗?”

  分析:用户可以说:“对,就学英语口语了”或“我对英语兴趣不大”或“我基础不行,平时也没时间,算了不报英语班了”,正是是我们的问法,给了用户这样答的可能。

  正解:“你想报英语口语班,还是报语法基础班?”

  说明:用户可能说“我想报XXX班”,也可能决定不了,但是他的注意力已经被集中在这两个班的比较上了,因此你就成功的把“是否报班”转化为“具体哪个班更合适”。下面加上我们专业课程顾问的说明和解释,帮助对方分析评价他的水平和那个班匹配,结果不管怎么选都是我们喜欢看到的。

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  问:“你下周有时间来参加免费讲座吗?”

  分析;用户可以说:“我下周实在是没空”。这么问就较容易被对方拒绝掉,因为他在想的是倒底要不要来。

  正解:“给您预定这周五的免费讲座,还是下周五的?”

  说明:用户可能说:“这周五”或“下周五”或“这两周都没空”。无论他们怎么回答,都是我们想要的结果,即使是两周都没空,也没有立刻拒绝,我们还是可以找机会约他以后来听。

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  在实际应用中不见得一定是二选一,也可以是三选一,多选一等,在培训学校招生管理中怎么用,具体情况要看你的机构实际情况。这里是拿它当一个例子来说明,这种思路一旦被总结成“二选一”,那么后面的人理解学习起来就非常方便,培训起来也很省力。

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